बेचना - जीने का तरीका

परिचय: बेचना - जीने का तरीका

यह उन सभी लोगों के लिए आवश्यक है जो अपने सपनों को हकीकत बनाना चाहते हैं। 

मुख्य विचार यह है कि बेचना जीवन के लिए एक पूर्वापेक्षा है। 

बेचने की, राजी करने की (persuade), बातचीत करने की (negotiate), और समझाने की(convince) आपकी क्षमता या अक्षमता आपके जीवन के हर क्षेत्र को प्रभावित करेगी और यह निर्धारित करेगी कि आप कितनी अच्छी तरह जीवित रहेंगे।

चाहे आपकी उपाधि या स्थिति कुछ भी हो, आपको किसी न किसी समय दूसरों को कुछ बातों के लिए राजी करना पड़ेगा। 

बेचना सिर्फ एक नौकरी या करियर नहीं है, यह हर जीवित व्यक्ति के अस्तित्व और कल्याण के लिए आवश्यक है। 

दूसरों को उन चीजों को बेचने की आपकी क्षमता, जिन पर आप विश्वास करते हैं, यह तय करती है कि आप जीवन में कितना अच्छा करेंगे। 

आपको यह जानना होगा कि दूसरों से सहमति कैसे प्राप्त करें? 

आपकी दूसरों को पसंद करने, उनके साथ काम करने और उनको खुश करने की क्षमता यह निर्धारित करती है कि आप कितनी अच्छी तरह जीवित रहेंगे। 

बिक्री की परिभाषा है "दूसरों को किसी कार्य योजना पर राजी करने या प्रभावित करने की क्रिया"। यह आपको सिखाएगी कि जीवन में अपना रास्ता कैसे प्राप्त करें।

विक्रेता दुनिया चलाते हैं

विक्रेता पूरी अर्थव्यवस्थाओं को चलाते हैं। पेशेवर विक्रेता किसी भी अर्थव्यवस्था की गतिशीलता के लिए महत्वपूर्ण हैं। विक्रेताओं के बिना, पृथ्वी पर हर उद्योग कल ठंडा पड़ जाएगा। विक्रेता अर्थव्यवस्था के लिए वैसे ही हैं जैसे लेखक हॉलीवुड के लिए हैं। यह भी कहा गया है कि भगवान और शैतान दोनों को अच्छे विक्रेताओं की आवश्यकता होती है।

बेचना आज उपलब्ध आखिरी महान, वास्तव में मुक्त उद्यम अवसर है। बिक्री में, एक व्यक्ति अपने लिए काम कर सकता है, अपने प्रति जवाबदेह हो सकता है और अपने सपनों को साकार कर सकता है। 

अनुबंधों पर हस्ताक्षर करने के लिए एक कलम और उत्कृष्टता के प्रति प्रतिबद्धता के साथ, आप जो चाहें बन सकते हैं। 

जो लोग करियर के रूप में बिक्री के प्रति प्रतिबद्ध होने और इसमें महारत हासिल करना सीखने के इच्छुक हैं, उनके लिए कोई सीमा नहीं है। 

बेचने की महान कला सीखें और आप कभी भी बेरोजगार नहीं रहेंगे क्योंकि आपकी हमेशा आवश्यकता होगी।

पेशेवर बनाम शौकिया

बेचना जीवन में सफलता के लिए एक महत्वपूर्ण कौशल है। कई पेशेवर अपनी सफलता के लिए बेचने के कौशल पर निर्भर करते हैं। 

डॉक्टर, वकील, वास्तुकार, राजनेता, सार्वजनिक वक्ता, कर्मचारी, कोच, रियल एस्टेट एजेंट, बंधक दलाल, बैंकर, वेटर - हर कोई किसी न किसी रूप में बेच रहा है। 

जो लोग बेच सकते हैं, राजी कर सकते हैं और सौदे सील कर सकते हैं, उन्हें काम की लाइन की परवाह किए बिना सबसे अच्छा मिलता है। 

हालांकि स्कूल अंग्रेजी, गणित, व्याकरण, रसायन विज्ञान, इतिहास और भूगोल जैसी आवश्यक चीजें सिखाते हैं, लेकिन वे बेचना, राजी करना और नियोक्ता की जरूरतों को पूरा करना जैसी महत्वपूर्ण चीजें नहीं सिखाते हैं। 

यह दुर्भाग्यपूर्ण है क्योंकि ये कौशल औपचारिक शिक्षा से सीखे गए किसी भी चीज़ से अधिक उपयोगी और महत्वपूर्ण साबित हो सकते हैं। 

बेचना एक मूल्यवान, योग्य और सम्मानजनक पेशा है, और सभी के लिए एक महत्वपूर्ण जीवन कौशल है। 

आप प्रति घंटा काम करने वाले के बजाय उच्च वेतन पाने वाले व्यक्ति बन सकते हैं जिसकी कमाई की क्षमता की कोई सीमा नहीं है।

कई लोग मानते हैं कि बिक्री एक सम्मानजनक करियर नहीं है, शायद कुछ बेईमान विक्रेताओं के कारण जिन्होंने इस पेशे की प्रतिष्ठा खराब की है। लेकिन चोर और धोखेबाज हर क्षेत्र में पाए जाते हैं, न केवल बिक्री में। सच्चाई यह है कि कोई भी व्यक्ति दूसरों को राजी करने की क्षमता के बिना दुनिया में सच्ची शक्ति और कद हासिल नहीं कर सकता। दूसरों के साथ संवाद करने और उन्हें समझाने की क्षमता आपकी एक बौद्धिक संपत्ति है। 

संवाद करने में अक्षमता एक दायित्व है। 

आपकी महत्वाकांक्षाएं चाहे जो भी हों, आपको दूसरों के साथ संवाद करने की आवश्यकता होती है, और आप जितना बेहतर संवाद कर सकते हैं, उतने ही अधिक लोग आपसे सहमत होंगे। आप जितना अधिक लोगों को आपसे सहमत करवा सकते हैं, उतना ही अधिक आप जीवन में अपना रास्ता प्राप्त कर सकते हैं। और जितना अधिक आप जीवन में अपना रास्ता प्राप्त करते हैं, उतना ही आप जीवन का आनंद लेंगे।

एक पेशेवर वह व्यक्ति होता है जो किसी विशेष गतिविधि को अपने मुख्य सशुल्क व्यवसाय के रूप में करता है, न कि शगल के रूप में। यह मेरा अनुभव है कि 99% पेशेवर विक्रेताओं को यह भी थोड़ा ही पता होता है कि बेचना क्या है, और परिणाम कैसे निर्धारित या भविष्यवाणी किए जाते हैं। अधिकांश वास्तविक पेशेवर खुद को विक्रेता नहीं कहते हैं; वे खुद को मुकदमों के वकील, वार्ताकार, मध्यस्थ, व्यवसाय के मालिक, आविष्कारक, राजनेता, कोच, फंडरेज़र, एजेंट, अभिनेता, उद्यमी, वित्तीय योजनाकार आदि कहते हैं। 

कई सफल लोग, जैसे बेंजामिन फ्रैंकलिन, जॉन एफ कैनेडी, मार्टिन लूथर किंग जूनियर, बिल गेट्स, मार्था स्टीवर्ट, बिक्री के वास्तविक पेशेवर हैं।

एक शौकिया वह व्यक्ति होता है जो किसी गतिविधि को शगल के रूप में करता है, या जिसमें अनुभव और क्षमता की कमी होती है। क्या बेचना आपके लिए सिर्फ एक शगल है? क्या आप इस क्षेत्र में अनुभव और क्षमता की कमी महसूस करते हैं? क्या आप मोलभाव करते समय स्पष्ट नहीं होते हैं? क्या आप जीवन में अपना रास्ता पाने के लिए संघर्ष करते हैं? क्या आपको लगता है कि आप कभी भी विक्रेता नहीं बन सकते? क्या आपको "बेचने" नाम की इस चीज़ से घृणा है? क्या आपको अस्वीकृति (rejection) से नफरत है और बेचने के विचार से भी?। यदि इनमें से कोई भी प्रश्न आपको बेचने के बारे में ऐसा महसूस होता है, तो हमें कुछ काम करने की आवश्यकता है।

आप एक पेशेवर कैसे बन सकते हैं, यह सीखने से पहले, आपको दो बातों पर स्पष्ट होना होगा:

1. बेचना आपकी जीवित रहने की क्षमता के लिए महत्वपूर्ण है, आपके करियर की परवाह किए बिना।
2. आपको पेशेवर बनने का फैसला करना होगा और किसी भी विचार को छोड़ देना होगा कि यह दूसरों के लिए है, आपके लिए नहीं। आपको यह तय करना होगा कि आप जीवन में अपना रास्ता पाना शुरू करना चाहते हैं।

यह सोचना छोड़ दें कि यह भाग्य या देवताओं पर निर्भर है; यह आप पर निर्भर है। आपको अपनी सोच को बदलना होगा ताकि यह समझ सकें कि आपका जीवन और आपके हर सपने की पूर्ति पूरी तरह से बेचने की आपकी क्षमता पर निर्भर करती है। यदि आप जीवन में अपना रास्ता नहीं पा रहे हैं, तो इसे छोड़ दें... और पेशेवर बनना सीखें।

पेशेवर विक्रेता जो खेल में महारत हासिल करते हैं, वे ग्राहकों के सामने आने, खुद को जानने, समझौते करने, बिक्री बंद करने और परिणामों को बार-बार दोहराने की अपनी क्षमता के आधार पर आय अर्जित करते हैं। मुट्ठी भर लोग ही इस खेल को सीखने और इसमें महारत हासिल करने के लिए समय निकालते हैं। पेशेवर जानता है कि वह क्या कर रहा है और अपने करियर की हर बारीकी को समझता है; उसे उत्साहित होने की आवश्यकता नहीं होती है, वह उत्साहित होता है। जब आप किसी चीज़ को वास्तव में जानते हैं, तो आप परिणामों की भविष्यवाणी कर सकते हैं। जो परिणामों की भविष्यवाणी कर सकता है, उसमें सच्ची आत्मविश्वास और स्वतंत्रता होती है।

महान बनने की प्रतिबद्धता

अपने क्षेत्र में महान बनने का पहला और सबसे महत्वपूर्ण कदम पूरी तरह से प्रतिबद्ध होना है। प्रतिबद्धता का अर्थ है "खुद को किसी चीज़ के प्रति पूरी तरह समर्पित करना"। अपरिवर्तनीय सच्चाई यह है कि किसी भी चीज़ में वास्तव में महान बनने के लिए, आपको खुद को पूरी तरह से समर्पित करना होगा। यदि आप एक करियर विक्रेता हैं, तो आपको अपनी ऊर्जा और संसाधनों को बिक्री के करियर के लिए समर्पित करना होगा। यदि आप करियर विक्रेता नहीं हैं, तो आपको अपने मूल में यह समझना होगा कि आपकी सफलता अभी भी इस कौशल पर निर्भर करती है, और फिर आपको इसे सीखना होगा। आपको खुद को यकीन दिलाना होगा कि यह वह चीज़ है जिसे आपको जीवन में अपना रास्ता पाने के लिए सीखना होगा, और यहीं से आप अपना धन कमाएंगे।

कोई व्यक्ति कैसे प्रतिबद्ध होता है? मेरा तरीका है किसी भी और सभी अन्य विकल्पों को खत्म करना और विषय के बारे में जो कुछ भी सीख सकता हूँ, उसे सीखने के लिए खुद को समर्पित करना। मैं एक कट्टर, 100% लीन, सुपर फ्रीक बन जाता हूँ। मैं सवाल पूछना बंद कर देता हूँ और पूरी तरह से इसमें शामिल हो जाता हूँ।

खुद को बेचें या बेचे जाएं

आपको खुद को बेचने की आवश्यकता है - अपने विचारों पर, अपने उत्पादों पर, अपनी कंपनी पर, और यहाँ तक कि अपने रिश्तों पर भी। यदि आप खुद को अपने उत्पाद पर नहीं बेच सकते हैं, तो आप इसे दूसरों को कैसे बेचेंगे?। आपको पूरी तरह से यह विश्वास होना चाहिए कि आप एक बेहतर उत्पाद या एक महान सेवा प्रदान कर रहे हैं।

यह सिर्फ उत्पादों के बारे में नहीं है; यह जीवन के हर पहलू के बारे में है। उदाहरण के लिए, यदि आप चाहते हैं कि आपकी शादी बेहतर काम करे, तो खुद को यकीन दिलाएं कि आपके पास पृथ्वी पर सबसे अच्छा जीवनसाथी है। सकारात्मक बिंदुओं को खोजें और खामियों को नज़रअंदाज़ करें। फिर से बेचे जाने पर लौटें और उन चीजों को करना शुरू करें जो आप शुरुआत में कर रहे थे।

क्या आपको खुद से झूठ बोलना चाहिए? बिल्कुल नहीं। लेकिन आपको खुद को बेचना होगा, चाहे कुछ भी हो। झूठ बोलने के बजाय, एक चैंपियन की तरह काम करें: चैंपियन उस चीज़ के साथ खेल जीतने का फैसला करते हैं जो उनके पास है। वे टीमों को नहीं बदलते हैं; वे अपने पास मौजूद संपत्तियों और शक्तियों का अधिकतम लाभ उठाते हैं। वे अपने पत्ते खेलते हैं और दांव का अधिकतम लाभ उठाते हैं। वे खुद से झूठ नहीं बोलते हैं; वे खुद को यकीन दिलाते हैं कि एकमात्र समाधान जीतना है और वे एकमात्र परिणाम - सफलता - के प्रति प्रतिबद्ध होते हैं।

जीवन में जो भी खेल आप खेल रहे हैं, जीतने पर ध्यान केंद्रित करें। आज आपको जो करने की आवश्यकता है, उस पर खुद को बेचें और आज को महान बनाएं। अपने रिश्ते को महान बनाएं, अपने पड़ोस को महान बनाएं, अपने जीवन को महान बनाएं, और बिक्री को सफल बनाएं। हर सकारात्मक बिंदु खोजें और उसे बेचें।

डेविड ने गोलियाथ को हराया, इसलिए नहीं कि उसके पास कोई वास्तविक मौका था, बल्कि इसलिए कि उसने खुद को इस विचार पर बेचा कि उसे ऐसा करना है। क्या उसने खुद से झूठ बोला? बिल्कुल नहीं। वह इस बात से आश्वस्त हो गया कि उसका जीवित रहना विशालकाय को नीचे गिराने पर निर्भर करता है। आपको भी यही करना होगा: बेचे जाएं और इस तथ्य के प्रति प्रतिबद्ध हों कि आप एक बेहतर उत्पाद या एक महान सेवा प्रदान कर रहे हैं।

दूसरी बिक्री (Second Money) पहली बिक्री से आसान है

लोग चीजें घर ले जाना चाहते हैं, सिर्फ एक चीज नहीं। वे अपने दोस्तों और पड़ोसियों के सामने शेखी बघारना चाहते हैं कि उन्होंने सबसे ज्यादा पैसे खर्च किए और सबसे महंगी चीजें खरीदीं। लोग दिखावा करना पसंद करते हैं। अगर वे ऐसा नहीं करते, तो स्पोर्ट्स कारों या डिज़ाइनर कपड़ों के लिए कोई बाज़ार नहीं होता। दूसरी खरीदारी यह पुष्टि करती है कि पहली खरीदारी सही निर्णय था।

दूसरी बात यह है कि दूसरी बिक्री (second money) पहली बिक्री (first money) से आसान है। कुछ लोग कहेंगे कि लालची मत बनो, सौदे को जटिल मत बनाओ। लेकिन यह छोटी सोच वाले साधारण विक्रेताओं के लिए है। दूसरी बिक्री उन लोगों के लिए है जो अपने खेल और अपनी आय को अगले स्तर पर ले जाना चाहते हैं, और इसे आधे समय में करना चाहते हैं। आप 90 प्रतिशत समय मुख्य भोजन खाने में और 10 प्रतिशत मिठाई खाने में बिताएंगे। पहली बिक्री को पूरा करें, और फिर दूसरी बिक्री पर ध्यान केंद्रित करें। यह मिठाई है। यह एक राक्षसी तकनीक है जो जादू की तरह काम करती है। एक विक्रेता को दूसरी बिक्री का द्वार खोलने के लिए बस सौदा खोने के अपने डर पर काबू पाना होता है। याद रखें, पैसा एक मानसिक मुद्दा है, कमी का मुद्दा नहीं।

आप लोगों के व्यवसाय में हैं

आप लोगों के व्यवसाय में हैं, न कि [उत्पाद] व्यवसाय में। निर्माता उत्पाद जागरूकता और उत्पाद ज्ञान पर लगातार जोर देते हैं क्योंकि उनका मानना ​​है कि यह उनकी बिक्री टीम की कमजोरी है। वे सोचते हैं कि यदि विक्रेता सिर्फ यह समझ लें कि उत्पाद कैसे काम करता है और इसके उपयोग के फायदे क्या हैं, तो वे अधिक बेचेंगे। हालांकि यह सच है कि विक्रेताओं को अपने उत्पादों की अच्छी समझ होनी चाहिए, लेकिन यह नहीं भूलना चाहिए कि उत्पाद खरीदने वाले लोग हैं। इसीलिए यह महत्वपूर्ण है कि विक्रेता उत्पादों से पहले लोगों के बारे में जानें।

उत्पाद ज्ञान में श्रेष्ठ लेकिन लोगों के ज्ञान में हीन होने का मतलब है न्यूनतम परिणाम। यदि आप लोगों को समझने से पहले उत्पाद को समझते हैं, तो आप गाड़ी को घोड़े के आगे रख रहे हैं। समझें कि आप पहले लोगों के व्यवसाय में हैं और फिर उत्पाद व्यवसाय में। निश्चित रूप से आपको उत्पाद ज्ञान की आवश्यकता है; आपको उत्पाद के फायदे और दूसरों से इसकी तुलना कैसे करें, यह जानना होगा। लेकिन सबसे पहले, आपको लोगों को और वे क्या चाहते हैं, यह समझने की आवश्यकता है, इससे पहले कि आप उत्पाद बेच सकें या किसी को इसके फायदे दिखा सकें।

अधिकांश विक्रेता जिन्हें मैं मिलता हूँ, वे उत्पाद बेचने में बहुत अधिक समय बिताते हैं और यह भूल जाते हैं कि बेचना 80% लोग और 20% उत्पाद है। लोग उत्पाद के लाभों के अलावा अन्य कारणों से खरीदारी करते हैं। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति काम के बाद सुविधा स्टोर पर दूध का डिब्बा खरीदता है। क्या वह दूध का सबसे अच्छा ब्रांड है? क्या यह शहर में सबसे अच्छी कीमत है? उस व्यक्ति को यह पता नहीं है और उसे परवाह नहीं है, क्योंकि वह दूध का डिब्बा नहीं खरीद रहा है, बल्कि सुविधा खरीद रहा है जो उसे जितनी जल्दी हो सके उसके परिवार के पास घर पहुंचाएगी।

एयरपोर्ट पर जूते चमकाने वाला यह नहीं समझता कि लोग उसके बूथ पर क्यों नहीं रुकते। उसे लगता है कि वह जूते चमका रहा है। व्यापारी इसलिए नहीं रुकता क्योंकि उसे जूते चमकाने की ज़रूरत नहीं है, न कि कीमत की वजह से। यदि जूते चमकाने वाला "60 सेकंड में चमक" का विज्ञापन करता, तो उसे सारा कारोबार संभालने के लिए अपने बूथ का विस्तार करना पड़ता। बिक्री को सफल बनाने के लिए सही बटन दबाने के लिए, आपको यह समझना होगा कि आप लोगों के व्यवसाय में हैं, न कि जूते चमकाने के व्यवसाय में। सोचना सीखें जैसे ग्राहक सोचते हैं। उत्पाद सोचते, महसूस करते या प्रतिक्रिया नहीं करते। लोग करते हैं।।

जब मैं कोई उत्पाद बेच रहा होता हूँ, तो मैं यह नहीं मानता कि मैं उत्पाद बेच रहा हूँ, बल्कि यह कि मैं एक व्यक्ति को सही निर्णय लेने में मदद कर रहा हूँ। मैंने मछलियाँ, कारें, कपड़े, रियल एस्टेट, वीडियो, गहने, निवेश और यहाँ तक कि विचार भी बेचे हैं। मैंने पाया कि मैंने सबसे अच्छा काम तब किया जब मेरी दिलचस्पी व्यक्ति में थी - वह इंसान जो जीवन का आनंद लेना चाहता है और मेरे उत्पाद को खरीदकर एक समस्या हल करना चाहता है। अक्सर, विक्रेता ग्राहक के बारे में कुछ भी जाने बिना अपनी बात शुरू कर देते हैं, जो बिक्री को चूकने का एक निश्चित तरीका है।

खरीदारों के लिए क्या महत्वपूर्ण है? उन्हें क्या चाहिए? उनके लिए आदर्श दृश्य क्या है? वे खरीद के साथ वास्तव में क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं? उन्हें वास्तव में क्या अच्छा महसूस कराता है? यदि वे सब कुछ प्राप्त कर सकें जो वे चाहते हैं, तो वह क्या होगा?। ये वे प्रश्न हैं जो आपको यह जानने देंगे कि उन्हें कैसे बेचना है। ग्राहक में रुचि लें, न कि उन्हें कुछ बेचने में रुचि लें। जब कोई खरीदार उत्पाद खोजने के लिए निकलता है, तो उसे इस बात की परवाह नहीं होती कि आप उत्पाद के बारे में कितना जानते हैं। उसे सिर्फ अपनी, अपने समय, अपने पैसे और अपने लिए सबसे अच्छी चीज़ करने की परवाह होती है। वह इस समय सबसे ज्यादा अपनी परवाह करता है। आप और आपका उत्पाद उसकी चिंताओं की सूची में बहुत नीचे हैं।

ग्राहकों से बात करना महत्वपूर्ण है - संचार बिक्री के बराबर है। यदि आप खरीदार के साथ संवाद स्थापित नहीं करते हैं, तो आपके पास कभी भी बिक्री करने का कोई मौका नहीं है। संचार की परिभाषा है "एक प्रक्रिया जिसमें सामान्य प्रतीकों या व्यवहार के माध्यम से व्यक्तियों के बीच सूचना का आदान-प्रदान होता है"। सिर्फ अपने उत्पाद के बारे में बात करना संचार नहीं है, क्योंकि आपके और खरीदार के बीच विचारों का कोई आदान-प्रदान नहीं होता है। बिक्री में, हम ऐसे संचार में रुचि रखते हैं जो ऐसी जानकारी तक पहुँच प्राप्त करता है जिसे कार्रवाई में बदला जा सके। जानकारी प्राप्त करने का मतलब है कि आपके संचार में बहुत सारे प्रश्न शामिल होने चाहिए।

"आप इस उत्पाद से क्या करवाना चाहते हैं जो आपका वर्तमान उत्पाद नहीं कर रहा है?", "आपके वर्तमान उत्पाद को क्या करना होगा ताकि आप संतुष्ट हों?", "एक से दस के पैमाने पर, आप वर्तमान में जो उपयोग कर रहे हैं या उसके मालिक हैं, उसे आप क्या रेट करेंगे?", "उसे 10 क्या बनाएगा?"। इस तरह के प्रश्न आपको यह पता लगाने में मदद करेंगे कि खरीदार क्या चाहता है, उसे क्या चाहिए, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वह किस चीज़ को महत्व देता है। इसके अतिरिक्त, प्रश्न पूछना व्यक्ति में आपकी रुचि को दर्शाता है, और लोग जानना चाहते हैं कि आप उनमें रुचि रखते हैं, न कि सिर्फ बिक्री में।

जब मैं प्रश्न पूछने का सुझाव देता हूँ, तो यह हेरफेर (manipulation) के इरादे से नहीं किया जाता है। यह रणनीति वर्षों से बिक्री प्रशिक्षकों द्वारा बहुत अधिक दुरुपयोग की गई है। आप उस व्यक्ति को समझने और उसकी मदद करने के तरीके के बारे में अधिक जानने के लिए प्रश्न पूछ रहे हैं, न कि उस व्यक्ति का हेरफेर करने के लिए। बिक्री पर कई किताबें जानकारी इकट्ठा करने की रणनीति का सुझाव देती हैं ताकि बाद में खरीदार के खिलाफ इस्तेमाल किया जा सके। यह हेरफेर है, ग्राहक की मदद करने के इरादे से संचार नहीं है, और यह लंबे समय में आपकी सेवा नहीं करेगा। मैं लोगों के व्यवसाय में हूँ, न कि उत्पाद के व्यवसाय में, और मैं निश्चित रूप से हेरफेर के व्यवसाय में नहीं हूँ।

लोग प्रक्रिया से वरिष्ठ हैं (People are Senior to Process)

लोग प्रक्रिया से वरिष्ठ हैं। प्रक्रियाओं को ग्राहक पर उनके प्रभाव पर विचार किए बिना लागू किया जाता है, वे अनिवार्य रूप से अप्रभावी और विनाशकारी होंगे। लोग हमेशा किसी भी प्रक्रिया, प्रक्रियाओं या नीतियों से अधिक महत्वपूर्ण होंगे। लोग चेक लिखते हैं; नीतियाँ और प्रक्रियाएं नहीं लिखते हैं। उत्पाद निर्जीव पदार्थ हैं और लोग जीवित हैं। उत्पादों को बदला जा सकता है, लेकिन लोगों को नहीं। उत्पाद खुद नहीं बिकते हैं। एक ऐसे व्यवसाय का एक आदर्श उदाहरण जिसने एक खराब नीति लागू की, एक Hummer डीलरशिप था जिसने ग्राहकों को फोन पर कीमतें बताने से मना कर दिया था। यह नीति लोगों को खरीदने से रोकती है और ग्राहक के लिए कोई मायने नहीं रखती है।

विश्वास स्थापित करना: दिखाओ, बताओ नहीं

विश्वास स्थापित करने और सुरक्षित करने के लिए, आपको अपनी प्रभावशीलता बढ़ानी होगी। कुछ अनैतिक विक्रेताओं के कारण, ग्राहक हमेशा आप पर पूरी तरह से भरोसा नहीं कर सकते हैं। यह संदेह खरीदार को अपनी बात पर अड़ा रखता है और विक्रेता को महत्वपूर्ण विश्वास स्थापित करने से रोकता है। बिक्री चक्र में अविश्वास खरीदार की समस्या नहीं है, बल्कि आपकी समस्या है। यह महत्वपूर्ण है कि आप खरीदार के अविश्वास से अवगत रहें और उसे संभालें।

अविश्वास की समस्या को नज़रअंदाज़ करने से वह दूर नहीं होगी। इसे संभालना ही पड़ेगा। जब खरीदार आप पर भरोसा नहीं करता है, तो आप इतिहास की सबसे बड़ी क्लोजिंग लाइन्स का उपयोग कर सकते हैं और उन्हें व्यर्थ जाते हुए देख सकते हैं। महान विक्रेता खरीदार के अविश्वास को समझते हैं, इसकी पूरी जिम्मेदारी स्वीकार करते हैं, और इसे कभी व्यक्तिगत रूप से नहीं लेते हैं।

लोग वही मानते हैं जो वे देखते हैं, न कि जो वे सुनते हैं। यह बिक्री में विश्वास स्थापित करने का स्वर्ण नियम है। मुझे हमेशा लगता है कि खरीदार मेरे कहे एक भी शब्द पर भरोसा नहीं करता है। इसलिए, मैं कुछ ऐसा बनाता हूँ जिस पर खरीदार भरोसा कर सकते हैं क्योंकि वे इसे देख सकते हैं। जब मैं उत्पाद के बारे में बात कर रहा हूँ, तो मैं अपनी हर बात को लिखित में साबित करता हूँ या मुद्रित सामग्री के साथ इसका समर्थन करता हूँ। इससे ग्राहक को यह दिखना शुरू हो जाएगा कि मैं भरोसेमंद हूँ, कि मैं जानता हूँ कि मैं क्या कर रहा हूँ, और फिर वह भविष्य में मेरे कहे पर विश्वास करेगा।

हमेशा अपनी प्रस्तुति, प्रस्ताव और कीमतों को लिखित में रखें ताकि आपके खरीदार इसे अपनी आँखों से देख सकें। खरीदार आपके द्वारा सुने गए शब्दों पर विश्वास नहीं करेंगे, लेकिन वे उन शब्दों पर विश्वास करेंगे जो वे देखते हैं। अपनी बात का समर्थन करने के लिए तीसरे पक्ष की सामग्री का उपयोग करें। हमेशा लिखिए कि आपने क्या कहा, पेश किया, प्रस्ताव दिया, वादा किया, निहित किया और सुझाव दिया। जब भी आप क्लोजिंग के लिए जा रहे हों, इसे लिखित में रखने पर जोर दें।

कुछ विक्रेता अनुबंधों या हस्ताक्षर से शर्माते हैं, यह सोचकर कि वे ग्राहक को डरा सकते हैं। यह एक हास्यास्पद धारणा है जिसका वास्तविकता में कोई आधार नहीं है। आप उपकरण और आपूर्ति के बिना सैन्य अभियान में नहीं जाते हैं, और आप कभी भी कलम और अनुबंध के बिना क्लोजिंग के लिए नहीं जाते हैं। छिपाने के लिए कुछ भी नहीं है। आप एक पेशेवर विक्रेता हैं जो एक ऐसा उत्पाद पेश कर रहा है जो आपके ग्राहकों के लिए फायदेमंद होगा और उनकी समस्याओं को हल करेगा।

यदि आप अपने उत्पाद के लाभों को दिखा रहे हैं, तो संभावित खरीदारों को इसे कागज पर लिखकर या दिखाकर दिखाएं। यदि आप दिखा रहे हैं कि आपका उत्पाद उनके व्यवसाय को कैसे बेहतर बनाएगा, तो आँकड़ों और सफलता की कहानियों का उपयोग करके प्रमाण दिखाएं। मैं अपने तथ्यों को दिखाने के लिए एक "सबूत मैनुअल" रखता था। लोग यह देखकर पसंद करते हैं कि आप कितने तैयार हैं और अपने उत्पाद पर कितना बेचे गए हैं। जब आप दिखाते हैं कि आपका प्रतिस्पर्धी क्या करेगा या नहीं करेगा, तो उसे लिखित में साबित करें। जब आप जानते हैं कि आपके पास सबसे अच्छी कीमत, सबसे अच्छा उत्पाद और सबसे अच्छी सेवा है, तो हमेशा इसे दस्तावेज़ीकरण के साथ बैकअप करें। यदि आप यह संतोषजनक ढंग से करते हैं, तो आप विश्वास अर्जित करेंगे और ग्राहक की खरीदारी, शोध, सोचने और दूसरों से बात करने की आवश्यकता को कम करेंगे, साथ ही बिक्री को बंद करने की अपनी संभावनाओं को बढ़ाएंगे।

यह अविश्वसनीय है कि लोग लिखित शब्द को कितनी महत्ता देते हैं। लोग अखबारों में पढ़ी गई बातों का उद्धरण देते हैं, भले ही उन्होंने तथ्यों की खुद जांच न की हो; वे मान लेते हैं कि यदि यह लिखा गया था, तो यह सच होना चाहिए।

आज इंटरनेट पर उपलब्ध जानकारी की प्रचुरता के साथ, ग्राहक अपने निर्णयों का समर्थन करने के लिए तथ्यों पर और भी अधिक निर्भर हो जाते हैं। ग्राहक इन स्रोतों पर भरोसा करना जारी रखेंगे, इसलिए आपको भी अपने उद्देश्य का समर्थन करने और खरीदार को सही निर्णय लेने में मदद करने के लिए उन्हीं स्रोतों का उपयोग करने की आवश्यकता है। जब भी आप कोई उत्पाद या जानकारी प्रस्तुत कर रहे हों - प्रदर्शन रिपोर्ट, तथ्य, ऐतिहासिक डेटा, तुलनात्मक जानकारी, मूल्य निर्धारण डेटा, प्रस्ताव आदि - नियम है: बताओ नहीं, दिखाओ।

लिखित जानकारी प्रदान करके, आप पाएंगे कि आपकी बिक्री पहले से कहीं ज्यादा आसान होगी। आप अधिक पैसा कमाएंगे और आपके ग्राहक अधिक संतुष्ट होंगे। एक विक्रेता के रूप में, मैं uninformed खरीदारों की तुलना में informed खरीदारों को पसंद करता हूँ, क्योंकि एक informed खरीदार निर्णय ले सकता है और तर्क के साथ संभाला जा सकता है, जबकि uninformed खरीदार निर्णय नहीं ले सकता और भावनात्मक हो जाता है। जब तथ्य, डेटा और तर्क गायब होते हैं, तो लोग भावनात्मक हो जाते हैं, और जब लोग भावनात्मक हो जाते हैं, तो वे तर्कहीन हो जाते हैं। भावना के साथ बेचना ठीक है, लेकिन आप तर्क, डेटा और तथ्यों के साथ बंद करना चाहते हैं। एक informed व्यक्ति या एक informed पेशेवर खरीदार को बेचना उस व्यक्ति की तुलना में बहुत आसान है जो uninformed है।

लिखकर या दिखाकर क्लोजिंग के लिए कुछ सुझाव:

• शब्दों से कभी न बेचें, हमेशा दस्तावेज़ीकरण दिखाएं।
• शब्दों से क्लोजिंग के लिए कभी न पूछें, खरीदार के ऑर्डर का उपयोग करें।
• अपने सभी आश्वासनों को लिखित में रखें।
• आप जितना अधिक डेटा प्रदान करते हैं, उतना ही बेहतर होता है।
• बहुत सारे डेटा का उपयोग करने से डरो मत।
• अपनी जानकारी को अद्यतित रखें।
• अपनी लिखित जानकारी उपलब्ध और पहुँचने में आसान रखें।
• जितना संभव हो उतना तीसरे पक्ष के डेटा का उपयोग करें।
• आप जितनी अधिक जानकारी वास्तविक समय में एक्सेस कर सकते हैं, उतना ही बेहतर है।
• जब संभव हो तो कंप्यूटर-जनित डेटा का उपयोग करें।
• इंटरनेट एक्सेस उपलब्ध रखें ताकि आप ग्राहक के सामने डेटा खींच सकें और वह देख सके कि यह मनगढ़ंत या हेरफेर नहीं किया गया है।
• खरीदारों के लिए आपके साथ रहते हुए शोध करना आसान बनाएं।

देना, देना, देना (Give, Give, Give)

बेचना लेने का नहीं, देने का कार्य है। यह सेवा करना है, बेचना नहीं। दुर्भाग्य से, बिक्री में अधिकांश लोग अपने कमीशन की तलाश में होते हैं, बजाय इसके कि वे क्या दे सकते हैं। पुरानी कहावत है कि लेने से बेहतर देना है, लेकिन बिक्री में, प्राप्त करने का एकमात्र तरीका पहले देना है। मेरा मानना ​​है कि बिक्री का सच्चा सार सिर्फ बिक्री प्राप्त करना नहीं है, बल्कि मदद करने की सच्ची इच्छा है। मेरा यह भी मानना ​​है कि एक आध्यात्मिक रूप से जागरूक व्यक्ति अंततः केवल मुआवजे में रुचि रखने वाले व्यक्ति की तुलना में बेहतर विक्रेता होगा। मेरा मानना ​​है, और मैंने अपने जीवन में इसकी पुष्टि की है, कि यदि आप जीवन में पर्याप्त देते हैं, तो जीवन आपको वापस देगा। यह बिक्री में भी वैसा ही है जैसा जीवन में है।

इसका मतलब यह नहीं है कि सबसे कम कीमत देना या उत्पादों या सेवाओं को मुफ्त में देना। इसका मतलब है सबसे अधिक ध्यान, सबसे अधिक ऊर्जा, सबसे अच्छा रवैया और उच्चतम स्तर की सेवा देना। देना, देना, देना बिक्री की निश्चितता है। यदि आपका ग्राहक एक विकल्प चाहता है, तो उसे तीन, छह, या यहाँ तक कि बारह विकल्प दें।

मैंने "देना, देना, देना" दर्शन पर आधारित खुदरा विक्रेताओं के लिए एक सॉफ्टवेयर प्रोग्राम बनाया, जिसे e-pencil कहा जाता है। यह ग्राहकों को संक्षिप्त और पेशेवर तरीके से विभिन्न उत्पादों पर कई विकल्प प्रदान करता है। यह अवधारणा, "देना, देना" को वास्तविक अनुप्रयोग में लाना, ऑटो डीलरों के लिए बढ़े हुए मुनाफे, बढ़ी हुई बिक्री और happier ग्राहक का कारण बना। यह पूरी तरह से इस विचार का उपयोग करता है कि सेवा बेचने से वरिष्ठ है और देना लेने से वरिष्ठ है।

एक ग्राहक के रूप में, मुझे विक्रेता से कुछ माँगना नहीं पड़े, मैं चाहता हूँ कि वह मुझे पेश करे। मैं चाहता हूँ कि वह भविष्यवाणी करे कि मुझे क्या चाहिए और मुझे वह पेश करे। मैं चाहता हूँ कि मुझे जो माँगूँ वह प्रदान किया जाए और बाकी सब कुछ मुझे निर्णय लेने में मदद करेगा। यह मुझे दिखाता है कि वह मेरी देखभाल करना चाहता है, मेरी तरह सोच रहा है, और वास्तव में मेरी अपेक्षाओं की भविष्यवाणी कर रहा है और उन्हें पार कर रहा है। डील बंद हो गई।।

आपत्ति निवारण और क्लोजिंग

आपत्तियों को संभालना और सौदे बंद करना सीखना महत्वपूर्ण है। आपको संभावित हर स्थिति के लिए खुद को तैयार करना होगा। आपको यह जानना होगा कि आप हर स्थिति में क्या करेंगे और कहेंगे। खुद को वीडियोटेप करें और अपनी तकनीकों को सही करें। आपत्तियां सुनकर उन्हें लिखें और फिर दूसरे व्यक्ति के साथ उनका अभ्यास करें जब तक आप संतुष्ट न हों। ड्रिल और अभ्यास आत्मविश्वास पैदा करते हैं।

खड़ा होना हारने के लिए है, बैठना क्लोजिंग के लिए है। मैंने विक्रेताओं को खड़े होकर बातचीत शुरू करते हुए देखा है, जो एक आम गलती है। वे खड़े होकर अपनी कीमतों, भुगतान योजनाओं, कार्यक्रमों, गारंटी और लाभों के बारे में बात करते हैं। वे सिर्फ बात कर रहे हैं, दिखा नहीं रहे हैं। कोई आश्चर्य नहीं कि वे क्लोजिंग नहीं कर रहे हैं। वे बहुत अधिक बात कर रहे हैं और अपनी विश्वसनीयता स्थापित करने के लिए कुछ भी उपयोग नहीं कर रहे हैं। याद रखें, आपका खरीदार वही मानेगा जो वह देखता है, न कि जो वह सुनता है। बात करना और बेचना क्लोजिंग नहीं है। खड़े होकर आप शायद ही कभी सौदा बंद करेंगे।

अपने ग्राहकों को बैठाएँ और उन्हें दिखाएँ कि आप उनके लिए क्या कर सकते हैं। तथ्यों के साथ इसका समर्थन करें जो वे देख सकें और सत्यापित कर सकें। खड़े होना चलने के लिए है, बैठना क्लोजिंग के लिए है। इसलिए अपने ग्राहकों को बैठाएँ और अपने खरीदार को क्लोज होने की स्थिति में लाएँ। "सर, यहाँ बैठिए और मैं आपको उत्पाद के बारे में तथ्य दिखाता हूँ"। उसे पिच न करें, उसे दिखाएँ। जब आप प्रस्ताव दे रहे हों, तो खरीदार को बैठाएँ और कार्रवाई के आंकड़े लिखें। उसे मौखिक रूप से बताना समय और प्रयास की बर्बादी है और शायद ही कभी क्लोजिंग में परिणाम देता है। इसलिए खरीदार को बैठाएँ और उसे दिखाएँ कि आपके पास क्या है, और सौदे को बंद करने के लिए हार्ड सेल करने के लिए तैयार रहें।

जब तक लेनदेन बंद नहीं हो जाता, तब तक आपने अपने ग्राहक को कोई मूल्य प्रदान नहीं किया है। अधिकांश विक्रेता एक बार भी क्लोजिंग का प्रयास नहीं करते हैं, बहुत कम बार पर्याप्त बार ऐसा करते हैं ताकि बिक्री प्राप्त हो सके। "यहाँ हस्ताक्षर करें" एक क्लोजर के शब्द हैं। उत्पन्न होने वाली सभी बाधाओं और आपत्तियों को संभालने में सक्षम होना ही यह निर्धारित करता है कि आप सफल होंगे या नहीं।

आपत्तियों को संभालने के लिए, आपको लगातार अभ्यास करने की आवश्यकता है। एक "क्लोजर सर्वाइवल गाइड" आपत्तियों को दूर करने के तरीकों के लिए एक बेहतरीन संसाधन है। उस प्रकाशन में 126 से अधिक विभिन्न क्लोजिंग और आपत्तियों के जवाब हैं। आपके पास वास्तव में कोई बहाना नहीं है। यदि आप तैयारी के लिए समय लगाने से इनकार करते हैं, तो मैं आपको विश्वास दिलाता हूँ कि आप अनावश्यक रूप से सौदों को गंवाने में समय लगाएंगे।

यह वास्तव में मूर्खतापूर्ण है जब कोई विक्रेता कहता है कि उसके पास प्रशिक्षण, किताबें पढ़ने या सेमिनारों में जाने का समय नहीं है, वह व्यस्त है बेचने में। सच्चाई यह है कि वह व्यक्ति सफलतापूर्वक बेच रहा है या सिर्फ बेच रहा है और गंवा रहा है। चाहे आप कितने भी अच्छे क्यों न हों, आप अभी भी सर्वश्रेष्ठ बनना चाहते हैं और सर्वश्रेष्ठ उपकरण प्राप्त करना चाहते हैं। यदि आप अधिक सौदे बंद करना चाहते हैं और अधिक पैसा कमाना चाहते हैं, तो तैयारी का कोई विकल्प नहीं है।

व्यापक कार्रवाई (Massive Action)

परिणाम प्राप्त करने के लिए आवश्यक प्रयास की मात्रा का अधिकांश लोग गलत अनुमान लगाते हैं। जब कार्रवाई करने की बात आती है, तो संतुलन के संदर्भ में कभी न सोचें, हमेशा व्यापक मात्रा में कार्रवाई के संदर्भ में सोचें। कार्रवाई के मामले में, मान लें कि अधिक बेहतर है और कम कुछ भी नहीं है।

अपने पावर बेस (दोस्त, परिवार, संपर्क) पर व्यापक कार्रवाई लागू करें। अपने पावर बेस में पर्याप्त लोगों से संपर्क करें और कोई आपको बताएगा कि उन्हें आपके उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है। किसी और के बजाय आप उन्हें बेचेंगे। वे आपकी मदद करना चाहते हैं। यदि आप अपने उत्पाद से प्यार करते हैं और उस पर पूरी तरह से विश्वास करते हैं, तो अपने पावर बेस से इतना प्यार करें कि उन्हें बताएं कि आपके पास क्या है।

समय प्रबंधन

आपके पास उतना ही समय है जितना किसी और के पास है। आपके पास हर दिन 24 घंटे होते हैं। मुद्दा यह है कि आप इसका कुशलतापूर्वक उपयोग नहीं कर रहे हैं। औसत व्यक्ति दिन में तीन घंटे टेलीविजन देखता है, जो प्रति वर्ष 67,500 मिनट के बराबर होता है। यदि प्रत्येक कॉल में केवल तीन मिनट लगते हैं, तो आप प्रति वर्ष 22,500 अतिरिक्त फोन कॉल कर सकते हैं। यदि आप इसका केवल एक हिस्सा भी करते हैं, तो आप अपने उद्योग के सभी विक्रेताओं के शीर्ष आधे प्रतिशत, शीर्ष एक प्रतिशत तक पहुँच जाएंगे।

यह एक झूठ है जब आप खुद से कहते हैं कि आपके पास पर्याप्त समय नहीं है। तथ्य यह है कि आपके पास हर किसी के समान समय है। आप बस इसका कुशलतापूर्वक उपयोग नहीं कर रहे हैं। यदि आप सहमत हैं कि समय पैसा है, तो आपको अपने समय का उसी तरह से लेखा-जोखा रखना और उसकी सुरक्षा करनी चाहिए जैसे आप किसी भी अन्य मूल्यवान चीज़ की करते हैं।

हर पल का उपयोग बेचने के लिए करें। अपने सहकर्मियों के साथ दोपहर का भोजन करके समय बर्बाद करने से बचें जो आपसे कभी नहीं खरीदेंगे। यदि आप ग्राहकों या संभावित ग्राहकों के साथ भोजन नहीं कर रहे हैं, तो अपने कार्यालय में दोपहर का भोजन करें जबकि आप ग्राहकों को कॉल करते हैं। दोपहर का भोजन व्यापार और अवसर के बारे में है, भोजन, दोस्तों और परिवार के बारे में नहीं। इसका उपयोग करें और इस एक घंटे की सोने की खान को काम में लाएँ।

रवैया (Attitude)

एक महान रवैया एक महान उत्पाद से अधिक मूल्यवान है। लोग एक सहमत, सकारात्मक और सुखद अनुभव के लिए एक महान उत्पाद से अधिक भुगतान करेंगे। लोग महान उत्पादों की तुलना में सकारात्मक और आत्मविश्वासी लोगों से अधिक प्रभावित होते हैं। एक व्यक्ति जो किसी को अच्छा महसूस करा सकता है, वह लगभग कुछ भी बेच सकता है। जो व्यक्ति महान रवैया और महान उत्पाद दोनों को जोड़ता है, वह अजेय हो जाता है। एक सकारात्मक रवैया उत्पाद से हज़ार गुना अधिक महत्वपूर्ण है।

अपने रवैये को नियंत्रित करें। नकारात्मक बातचीत को कचरा मानें। अपने घर और कार्यालय में "कोई नकारात्मक बातचीत क्षेत्र नहीं" का संकेत लगाएँ। अपने आसपास के लोगों को नकारात्मक बात करने की अनुमति न दें।

नकारात्मकता आहार (Negativity Diet) शुरू करें। अगले 24 घंटों के लिए कोई नकारात्मक विचार, विचार या बातचीत न करने के लिए प्रतिबद्ध हों। यह आपको वास्तव में अपने विचारों और कार्यों पर नियंत्रण पाने की शुरुआत देगा और आपको यह नियंत्रित करने का अनुशासन बनाने में मदद करेगा कि आप कैसे सोचते हैं और कार्य करते हैं। विचार क्रियाओं से पहले आते हैं, और आपकी क्रियाएं फिर आपके जीवन को निर्धारित करती हैं।

जैसे ही आप अपने सोचने के तरीके पर नियंत्रण पा लेते हैं, आप अपनी क्रियाओं पर भी नियंत्रण पा लेंगे। नकारात्मकता आहार इस प्रकार काम करता है: पूरे 24 घंटे तक कोई नकारात्मक विचार, बात या कार्य नहीं, या आपको घड़ी को रीस्टार्ट करना होगा। यह आपको एक खेल खेलने का मौका देगा, जिसमें आप खुद के साथ प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। यह गेम आपको सबसे पहले जागरूक करेगा। एक बार जागरूक होने के बाद, व्यक्ति बदलाव करना शुरू कर सकता है। जब आप असफल हों, तो नकारात्मक विचारों या कार्यों के बारे में जागरूक हों, उसे लिखें, और घड़ी को रीस्टार्ट करें। ऐसा तब तक करते रहें जब तक आप 24 घंटे तक इसे पूरा न कर सकें।

आपके जीवन में आपकी क्षमता से अधिक कुछ भी आपको अधिक पुरस्कार नहीं देगा कि आप एक महान रवैया रखें और बनाए रखें। जीवन में सकारात्मक दृष्टिकोण से अधिक मूल्यवान कुछ भी साबित नहीं होगा। लोग आपको इस बात के लिए याद रखेंगे कि आपने जीवन को कैसे संभाला और आपने दूसरों को कैसा महसूस कराया। आपका रवैया और दूसरों के रवैये पर सकारात्मक प्रभाव डालने की आपकी क्षमता न केवल आपकी बिक्री को प्रभावित करेगी, बल्कि आपके जीवन के हर क्षेत्र को प्रभावित करेगी - आपकी शादी, आपके बच्चे, आपका स्वास्थ्य, आपकी संपत्ति, और आपका भाग्य।

सबसे बड़ी बिक्री

ग्रैंट कार्डोन के जीवन की सबसे बड़ी बिक्री उनकी पत्नी एलेना को उनसे शादी करने के लिए राजी करना था। उन्होंने उस बिक्री में अपने सभी बिक्री कौशल और दृढ़ संकल्प का उपयोग किया। यह दर्शाता है कि बिक्री के सिद्धांत व्यक्तिगत जीवन पर भी लागू होते हैं। उनकी पत्नी यह बताएंगी कि कार्डोन ने इसे बहुत पहले देखा था और उनका दृढ़ विश्वास और उनके एक जोड़े के रूप में होने का पूरा ज्ञान प्रतिरोध करना बहुत मुश्किल था। वह यह नहीं कहेगी कि उन्होंने दबाव डाला या पीछा किया, बल्कि उन्होंने भविष्य की भविष्यवाणी की और उसे बनाया। यह जानना कि वह क्या चाहते थे, उस पर टिके रहना, और सौदा पूरा करने के लिए जो कुछ भी आवश्यक था, वह करना - ये बिक्री के सिद्धांत हैं जिन्हें उन्होंने इस "सबसे बड़ी बिक्री" में लागू किया।

बिक्री प्रक्रिया को उत्तम बनाना

एक सफल बिक्री प्रक्रिया सभी संबंधित पक्षों को संतुष्ट करेगी और उपयोगकर्ता की प्रभावशीलता को बढ़ाएगी। पिछले 50 वर्षों में बिक्री के तरीके में बहुत कम बदलाव आया है, लेकिन लोग बदल गए हैं। लोगों के पास कम समय है और जानकारी तक अधिक पहुंच है। खरीदार अब खरीदारी करते समय मानव संपर्क नहीं चाहते हैं।

एक उत्तम बिक्री प्रक्रिया खरीदार के लिए तेज़ और आसान होनी चाहिए। विक्रेता के लिए आसान और प्रभावी। विश्वसनीय जानकारी प्रदान करे और आसानी से उपलब्ध हो। खरीदार को एक सूचित व्यक्ति के रूप में मानें। अंततः ग्राहक और कंपनी दोनों को संतुष्ट करे।

किसी भी बिक्री प्रक्रिया में पहली चीज़ जो मुझे देखनी होगी, वह है उसे छोटा और सरल कैसे बनाया जाए। गति और सरलता की खातिर मैं जो कुछ भी हटा सकता हूँ, उसे हटा दूंगा।

एक और बात यह है कि उत्तम बिक्री प्रक्रिया का विज्ञापन किया जा सकता है। यदि आप अपनी प्रक्रिया के किसी भी हिस्से का विज्ञापन नहीं कर सकते हैं, तो कुछ गड़बड़ है। प्रक्रिया की पारदर्शिता उसकी अखंडता के लिए एक महत्वपूर्ण litmus test है। पुराना सिद्धांत था "नियंत्रण करो, धोखा दो और जानकारी रोको", जो विज्ञापन करने में असफल हो जाएगा।

सबसे अच्छे विक्रेता जो मैं जानता हूँ, वे सीधे बात करने वाले होते हैं। वे खेल खेलना पसंद नहीं करते हैं। वे जैसा है वैसा बताते हैं और जानते हैं कि हेरफेर और चालों के बिना काम कैसे करना है। सबसे अच्छी बिक्री प्रक्रियाएँ छोटी होती हैं। विक्रेता ग्राहक के समय के प्रति संवेदनशील होता है और जितना आवश्यक हो उतना समय बिताने को तैयार रहता है, लेकिन कभी भी समय बर्बाद करने में रुचि नहीं रखता। खरीदार जितनी जल्दी हो सके अंदर आ सकता है और बाहर जा सकता है या निर्णय लेने के लिए सहज होने में जितना समय चाहिए उतना समय बिता सकता है।

यह निर्धारित करने के लिए कि आपकी वर्तमान बिक्री प्रक्रिया आपके ग्राहकों के लिए समस्याग्रस्त हो सकती है या नहीं, ये तीन प्रश्न पूछें:

1. क्या आपको प्रति लेनदेन औसत से कम मुनाफा होता है?
2. क्या अनुबंध की अवधि ग्राहक की शिकायतों का स्रोत है?
3. क्या ग्राहक आपकी प्रक्रिया का विरोध कर रहे हैं?

बिक्री प्रक्रियाएँ इस क्रम में संतुष्ट करने के लिए बनाई जानी चाहिए: 1. ग्राहक, 2. विक्रेता, और 3. प्रबंधन। अधिकांश बिक्री कार्यक्रम प्रबंधन को संतुष्ट करने के लिए डिज़ाइन किए गए थे, लेकिन प्रबंधन उत्पाद खरीद नहीं रहा है और ज्यादातर मामलों में उसे बेच भी नहीं रहा है। एक पुराना सिद्धांत जो अब लागू नहीं होता है, वह है "जितना अधिक समय आप ग्राहक के साथ बिताते हैं, उतनी ही अधिक संभावना है कि आप उसे बेचेंगे"। वास्तविकता में, जितना अधिक समय आप उनके साथ बिताते हैं, उतनी ही अधिक संभावना है कि आप सभी का समय बर्बाद कर रहे हैं।

एक महान बिक्री प्रक्रिया के लिए litmus test यह सवाल है: क्या हम जनता को यह विज्ञापन कर सकते हैं कि हम अपने लोगों से क्या करवाना चाहते हैं?। यदि आप इसका जवाब हाँ में नहीं दे सकते हैं, तो आपकी बिक्री प्रक्रिया में कुछ गड़बड़ है।

यहां बिक्री प्रक्रिया के पांच सबसे महत्वपूर्ण चरण दिए गए हैं जो हर बिक्री स्थिति में होने चाहिए:

1. Greet (अभिवादन): लक्ष्य खुद का परिचय देना, अच्छी छाप छोड़ना और खरीदार को सहज महसूस कराना है।
2. Determine Wants and Needs (इच्छाओं और जरूरतों का निर्धारण): यह जानने के लिए कि ग्राहक को कौन सा उत्पाद दिखाना है और उत्पाद को इस तरह से प्रस्तुत करना है जिससे मूल्य निर्माण हो और व्यक्ति कार्रवाई करना चाहे। यह समझने के लिए कि खरीदार क्यों कुछ चाहता है, प्रश्न पूछें।
3. Select Product and Present and Build Value (उत्पाद का चयन करें और प्रस्तुत करें और मूल्य निर्माण करें): ग्राहक के लिए उत्पाद का चयन करें। ग्राहक ने आपको जो बताया वह महत्वपूर्ण है, उसके आधार पर अपना उत्पाद प्रस्तुत करें। प्रस्तुति में उन चीज़ों पर ध्यान केंद्रित करें जो खरीदार के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं। यहीं पर आप मूल्य निर्माण करते हैं, तात्कालिकता पैदा करते हैं, और खरीदार की आपके उत्पाद के लिए पैसे देने की इच्छा बढ़ाते हैं।
4. Make a Proposal (प्रस्ताव दें): हमेशा प्रस्ताव दें, भले ही लोग तैयार न हों। लोगों को निर्णय लेने के लिए जानकारी की आवश्यकता होती है।
5. Close the Transaction or the Buyer Will Exit (लेनदेन बंद करें या खरीदार निकल जाएगा): यहीं पर आपको यह पता चलता है कि आपके पास कितना खेल है। आपको क्लोजिंग के लिए तैयार रहना चाहिए। क्लोजिंग बेचना से पूरी तरह से अलग कला है।

बिक्री प्रशिक्षण

आपको हर दिन प्रशिक्षण लेना चाहिए। बिक्री प्रशिक्षण का लक्ष्य तत्काल उत्पादन बढ़ाना होना चाहिए। प्रशिक्षण बहुत छोटे खंडों में दिया जाना चाहिए (2-5 मिनट या उससे कम) और इंटरैक्टिव होना चाहिए। प्रशिक्षण औसत दर्जे का और पुरस्कृत होना चाहिए। प्रभावी प्रशिक्षण कार्यक्रम को 80% समय संगठन के शीर्ष लोगों पर केंद्रित करना चाहिए, न कि नए लोगों पर। प्रशिक्षण को आपके दिन का हिस्सा बनाया जाना चाहिए और पूरे दिन लगातार उपलब्ध होना चाहिए।

दैनिक प्रशिक्षण दिनचर्या में शामिल होना चाहिए:

• ड्राइविंग करते समय बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रमों को सुनें।
• दो या चार वीडियो सेगमेंट देखें जो बिक्री प्रक्रिया के समान हिस्से को कवर करते हों।
• उन स्थितियों की भूमिका निभाएं जिनमें आपको परेशानी होती है या जिनसे आप पीछे हट जाते हैं।
• दिन के दौरान व्यक्तिगत कोच का उपयोग करें (उदाहरण के लिए, वर्चुअल तकनीक के माध्यम से)।

सोशल मीडिया की उपस्थिति

एक सोशल मीडिया उपस्थिति बनाना अनिवार्य है। यह एक विकल्प नहीं है। सोशल मीडिया आपके लिए उन लोगों से जुड़ने, प्रॉस्पेक्ट करने और खुद को जानने का एक तरीका है जिनकी आपके द्वारा प्रस्तुत चीज़ों में रुचि है। अस्पष्टता पैसे से बड़ी समस्या है। यदि लोग आपको नहीं जानते हैं, तो वे आपके साथ व्यापार नहीं कर सकते हैं। आपको जाना जाना चाहिए, सोचा जाना चाहिए, विचाराधीन होना चाहिए, और उम्मीद है कि आपके ग्राहक के दिमाग में पहला या प्रमुख विकल्प होना चाहिए। सोशल मीडिया खुद को जानने का एक मुफ्त तरीका है (समय को छोड़कर)। मुख्य बात यह है कि आपको यह जानना होगा कि इसका उपयोग कैसे करें, न कि इसका उपयोग कैसे करें।

नकारात्मक सोशल मीडिया को प्रबंधित करना एक चुनौती है। अपनी सोशल मीडिया प्रतिष्ठा को अपनी व्यक्तिगत प्रतिष्ठा की तरह मानें। सभी नकारात्मक पोस्टों को अवसरों के रूप में संभालें। एक असंतुष्ट ग्राहक या नकारात्मक पोस्ट को सही ढंग से संभाले जाने पर एक प्रशंसक या तारीफ में बदला जा सकता है। इसे तत्काल संभालें। जितनी जल्दी आप शिकायत को संभालते हैं, उसे संभालना उतना ही आसान होता है। सार्वजनिक रूप से ऑनलाइन नकारात्मक चीज़ों का जवाब न दें। यह सबसे अच्छा तब संभाला जाता है जब सीधे फोन, डायरेक्ट मैसेज या व्यक्तिगत रूप से किया जाता है।

सक्रिय रहें। प्रतिष्ठा प्रबंधन का सबसे अच्छा समाधान रक्षा में नहीं, बल्कि अपराध में होना है। अपने और अपनी कंपनी के बारे में सकारात्मक पोस्ट और प्रशंसापत्र इकट्ठा करने की पहल करें। उन लोगों को प्रोत्साहित करें और उनके लिए इसे आसान बनाएं जो आपसे प्यार करते हैं और आपके साथ व्यापार करते हैं, ताकि वे आपके बारे में अच्छी बात फैला सकें। एक सकारात्मक जनसंपर्क अभियान बनाएं जो किसी भी नकारात्मक पोस्ट से अधिक हो। अपनी सीमाओं को जानें - कुछ लड़ाइयाँ लड़ने लायक नहीं होतीं।

सोशल मीडिया का उपयोग न करने का नंबर एक बहाना समय की कमी है। आप सोशल मीडिया पर समय बर्बाद करने के लिए समय नहीं है, लेकिन आपको सोशल मीडिया का उपयोग समय बचाने, अपनी प्रतिष्ठा को जानने और एक मजबूत सोशल मीडिया प्रतिष्ठा स्थापित करने के तरीके के रूप में करना सीखना चाहिए।

सफलता अनुसूची

250,000 डॉलर की बिक्री सफलता अनुसूची एक दैनिक योजना है जो आपको समृद्धि के लिए काम करने में मदद करने के लिए डिज़ाइन की गई है। इसमें सुबह जल्दी उठना, लक्ष्यों को लिखना, व्यायाम करना, प्रशिक्षण सुनना/देखना, तैयार होना, कार्यालय जल्दी पहुंचना, युद्ध योजना बनाना, बैठकों में भाग लेना, व्यापक आउटबाउंड कार्रवाई करना, फॉलो-अप करना, ग्राहक के साथ दोपहर का भोजन करना, मेलर भेजना, व्यक्तिगत मुलाकातें करना, नियुक्तियों और वॉक-इन को संभालना और दिन के अंत में योजना को अद्यतन करना शामिल है।

पेशेवर विक्रेता के दैनिक आदेशों में शामिल हैं:

• अपनी योजना पर हर दिन काम करने के लिए प्रतिबद्ध हों।
• हर ग्राहक के साथ "कर सकते हैं" रवैये के प्रति प्रतिबद्ध हों।
• जो कुछ भी आवश्यक हो, उसे करने के लिए प्रतिबद्ध हों।
• अपने ग्राहकों की अपेक्षाओं से अधिक होने के लिए प्रतिबद्ध हों।
• जो आप चाहते हैं, उस पर केंद्रित रहने के लिए प्रतिबद्ध हों।
• हर अवसर को अंत तक ले जाने के लिए प्रतिबद्ध हों।
• हर अवसर पर फॉलो-अप करने के लिए प्रतिबद्ध हों।
• अपने जीवन के हर क्षेत्र में अत्यधिक नैतिक होने के प्रति प्रतिबद्ध हों।
• आवश्यकतानुसार बदलाव करने के लिए प्रतिबद्ध हों।
• हर दिन खुद को शिक्षित करने के लिए प्रतिबद्ध हों।
• हर दिन प्रशिक्षण लेने के लिए प्रतिबद्ध हों।
• सही काम करने के प्रति प्रतिबद्ध हों।
• सबसे सकारात्मक व्यक्ति होने के लिए प्रतिबद्ध हों जिसे आप जानते हैं।
• बहाना बनाना छोड़ने और बस इसे करने के लिए प्रतिबद्ध हों।
• अपनी क्रियाओं से अपने सपनों को सच करने के लिए प्रतिबद्ध हों।

बिक्री के दस आदेशों में शामिल हैं:

1. गर्वित और सकारात्मक रहें।
2. बिक्री सफलता के लिए पोशाक पहनें।
3. बिक्री देखें (इसे होने से पहले ही कल्पना करें)।
4. अपने प्रस्ताव पर बेचे जाएं।
5. अपने मूल्य प्रस्ताव को जानें।
6. हमेशा अपने ग्राहक से सहमत हों।
7. सुपर फ्रीक प्रदर्शन करें (दोगुना मूल्य दिखाएं)।
8. समय कुशल रहें।
9. क्लोजिंग मान लें।
10. क्लोजिंग में हमेशा बने रहें।

बिक्री में सबसे बड़ी चुनौतियाँ

विक्रेताओं द्वारा सामना की जाने वाली सबसे बड़ी चुनौतियों में शामिल हैं:

• अस्वीकृति (Rejection): अस्वीकृति बिक्री का मुद्दा नहीं है, यह मानव स्थिति का हिस्सा है। यह एक अनुभव या भ्रम है।
• प्रतिस्पर्धा (Competition): सस्ते उत्पाद बेचने वाले प्रतिस्पर्धियों से चिंता करने के बजाय, दबदबा बनाएं। अपने उत्पाद, कंपनी, व्यक्तित्व और प्रस्ताव से हावी हों। यदि आप अंतर पैदा करने वाले नहीं हैं, तो दूसरे हमेशा आपको सस्ती कीमत पर या बेहतर प्रस्ताव पर पछाड़ देंगे। लक्ष्य अपने ग्राहक को इतना ध्यान, फॉलो-अप और सेवा प्रदान करना है कि आपसे प्रतिस्पर्धा न की जा सके। प्रतिस्पर्धा कमज़ोरों के लिए है। आप हावी होना चाहते हैं।।
• उत्पाद ज्ञान (Product Knowledge): उत्पाद बहुत तेज़ी से बदल रहे हैं, इसलिए अपडेट रहना एक चुनौती है। लेकिन यह उन विक्रेताओं के लिए ही एक समस्या है जो प्रतिबद्ध नहीं हैं, जो अध्ययन करने के लिए समय नहीं निकालते हैं, और जो उत्पाद ज्ञान को बिक्री समाधान के रूप में अधिक महत्व देते हैं। उत्पाद ज्ञान में न उलझें, लेकिन उत्पाद के बारे में इतना सीखें कि विश्वसनीय रहें और अपने मूल्य प्रस्ताव को अनुकूलित कर सकें। याद रखें, खरीदार ड्रिल के लिए ड्रिल नहीं चाहते हैं, वे छेद के लिए चाहते हैं।
• फॉलो-अप (Follow-up): यह विक्रेताओं और बिक्री संगठनों की सबसे बड़ी कमजोरी है। अक्सर, जब मैं किसी कंपनी या व्यक्ति के साथ अनुभव करता हूँ, तो मेरा फॉलो-अप नहीं किया जाता है। जो लोग महान फॉलो-अप करते हैं, वे सबसे अच्छे विक्रेता होते हैं। फॉलो-अप में प्रतिबद्धता, निरंतर प्रेरणा, "कर सकते हैं" रवैया, कभी हार न मानने की मानसिकता, संगठनात्मक कौशल और बहुत सारी रचनात्मकता और दृढ़ता की आवश्यकता होती है। आपको उनके बारे में रुचि बनाए रखनी चाहिए और उन्हें भूलना नहीं चाहिए। जब आप उन्हें भूल जाते हैं, तो वे निश्चित रूप से आपको भूल जाएंगे।
• संगठन (Organization): संगठित रहना एक चुनौती हो सकती है, लेकिन यह महत्वपूर्ण है। अच्छे संगठनात्मक कौशल आपको चीजों को तेजी से खोजने, संपर्क तेजी से करने और अधिक काम करने की अनुमति देते हैं। संगठन फॉलो-अप के लिए महत्वपूर्ण है और ग्राहक के बारे में आप जो जानते हैं, उसकी पहचान करने के लिए भी महत्वपूर्ण है।
• पता नहीं क्या कहना है (Don't know what to say): सही समय पर सही बात कहना आपके समग्र व्यावसायिकता और सफलता को प्रभावित करता है। आपका ग्राहक भी उतना ही सूचित हो सकता है जितना आप हैं, और कभी-कभी इससे भी अधिक। यदि आप कुछ नहीं जानते हैं, तो आप कह सकते हैं "मुझे नहीं पता" या "उत्कृष्ट प्रश्न, मुझे वह जानकारी आपके लिए प्राप्त करने दें"। बाद वाला अधिक प्रभावी है। आपको अपने संचार कौशल को लगातार निखारने, सकारात्मक रवैया बनाए रखने, और अपने उत्पाद ज्ञान को बढ़ाने की आवश्यकता है。 आपको हर संभव स्थिति के लिए तैयार रहना चाहिए - आपत्ति, बाधा, बाधा, देरी और ग्राहक प्रश्न। किसी भी आपत्ति के लिए हमेशा एक प्रतिक्रिया तैयार रखें।
• ग्राहक आपत्तियों से अभिभूत होना (Overwhelmed by customer objections): जब तक आप आपत्तियों को संभालने का अभ्यास करने में विफल रहते हैं, तब तक आप हमेशा कमजोर या भयभीत महसूस करेंगे। अभ्यास का कोई विकल्प नहीं है। आपको लगातार तैयारी करनी होगी। सुनी गई हर आपत्ति की एक डायरी रखें और तुरंत यह तय करें कि आप भविष्य में स्थिति को कैसे संभालेंगे।

संगति की कमी अनुशासन की कमी है। अनुशासन सिर्फ बॉडीबिल्डर और सैन्य कर्मियों के लिए नहीं है; यह हमारे दैनिक जीवन का हिस्सा है। आपको एक अनियंत्रित उद्यान को सौंदर्य में बदलने के लिए अनुशासित होने की आवश्यकता होगी, उसी तरह आपको खुद को एक विक्रेता के रूप में अनुशासित करने की आवश्यकता होगी। हर दिन करने के लिए बहुत सी चीजें हैं, और जब आप उन्हें करते हैं, तो अविश्वसनीय विकास होता है - आपकी सफलता और आपकी आय। यदि आप उन्हें नहीं करते हैं, तो आप खरपतवार, क्षय और अनियंत्रण से अभिभूत हो जाएंगे और कोशिश करने से भी डरेंगे क्योंकि आपके पास नियंत्रण की कमी है। हर दिन पर नियंत्रण रखें और जो आवश्यक है वह करें। खुद के लिए एक चेकलिस्ट बनाएं और सुनिश्चित करें कि आप प्रत्येक लक्ष्य तक पहुंचें और उससे आगे निकल जाएं। जल्द ही अनुशासन की भयानक आवश्यकता को finely tuned आदतों से बदल दिया जाएगा जो आपके, आपके परिवार और आपके व्यवसाय के लिए धन पैदा करती हैं।

कोल्ड कॉलिंग या प्रॉस्पेक्टिंग के लिए, आपका ग्राहक कौन है, यह जानने के लिए, आपको अपने उत्पाद पर पूरी तरह से बेचा जाना होगा। एक बार जब आप अपने उत्पाद पर बेचे जाते हैं, तो आप उन सभी समस्याओं को जान जाएंगे जिन्हें उत्पाद हल करता है। तब आप उन लोगों से बात करने के लिए आवश्यक सभी जानकारी से लैस हो जाएंगे जिन्हें आपके उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है। आत्मविश्वास से जाएं, कार्रवाई करें, और जबरदस्त कार्रवाई भय को डुबो देगी।

कमीशन-ओनली और कोई सुरक्षा नहीं - यह एक खतरनाक रास्ता लगता है। लेकिन सच्चाई यह है कि तथाकथित "सुरक्षित" नौकरियाँ अब वास्तव में मौजूद नहीं हैं। सच्चा सुरक्षा तब है जब आप खुद पर निर्भर रहते हैं, न कि स्टॉक मार्केट या बड़ी कंपनियों के सीईओ पर। आपकी वित्तीय सफलता सबसे अच्छी तरह से एक व्यक्ति पर भरोसा किया जाता है जिसका उस पर सबसे सीधा नियंत्रण और शक्ति होती है, और वह व्यक्ति आप हैं। यही सच्ची सुरक्षा है।

लंबे घंटे काम करना देखने वाले की आँखों में है। अमीर और गरीब दोनों के पास दिन में समान घंटे होते हैं। सवाल यह है कि क्या आप अपने सपनों के लिए काम कर रहे हैं या दूसरों के सपनों के लिए। यदि आप अपने लिए और अपने सपनों के लिए काम कर रहे हैं, तो 14 घंटे का दिन कुछ भी नहीं लगेगा। यह सब आपके सिर में है। आप तय करते हैं कि आप क्या करते हैं या नहीं करते हैं। आप समय को शाब्दिक रूप से बदल सकते हैं यदि आप खुद को जागने और कॉफी की महक सूंघने की अनुमति देते हैं।

यह किताब और इसमें साझा किए गए विचार जीवन में सफलता प्राप्त करने के लिए बेचने की कला और विज्ञान को सीखने और लागू करने के महत्व पर जोर देते हैं। यह केवल बिक्री पेशेवरों के लिए नहीं है, बल्कि हर किसी के लिए है जो अपने लक्ष्यों को प्राप्त करना चाहता है और जीवन में अपना रास्ता प्राप्त करना चाहता है।